赢得客户的信任，就是赢得客户的价值

 ——刘彬

一个企业如果想在当今社会获得成功，那么他要面临的问题很多。现在的市场是一个相对开放的市场，许多东西都是大家共有的，所以市场的竞争就越加激烈。而要想在这个环境中生存，就必须拥有客户，留住客户，挖掘已有客户的消费潜力。

客户总是会选择那些给他带来真正利益的企业进行合作。如果一个企业只想着怎样让客户为公司提供价值，而不考虑公司怎样为客户提供价值，那么可能在短期内会给企业带来利益，但却是以损害客户的信任为代价的。所以要让客户为公司创造价值，首先公司必须设身处地替客户着想，了解客户的需求，如何给客户带来价值。

就我们公司而言，如果要做到这一点，首先要真正的了解客户，他们缺少什么，需要解决什么问题，最关心酒楼运作中的哪个部分，要做到这些，就必须比客户自己还要更懂得餐饮的运营，能给他们提出一些建设性的意见和建议。要能做到这些的话，除了不断增加自己在餐饮领域的专业知识，还要借鉴其他酒楼的运营和管理模式，比如在收银、前台、传菜和厨房等所有的酒楼老板都关心的问题上多观察、多学习、多揣摩，整理总结后可以建议给其他酒楼（特别是刚开业的酒楼），还可以组织类似的培训，提升公司整体员工的专业技能。这样与客户建立一种“学习型关系”，客户对我们公司的信任就会大大的增强，对公司的产品自然而然也会倍加信赖。我们为客户创造了价值，客户也会给我们更多的回报。

其次，要站在客户的角度考虑问题，知道客户关心什么，而自己的产品是否能帮助客户解决他们迫切需要解决的问题，比如：填补收银的漏洞，财务报表更加清晰明朗还是减少了上菜的速度，加强了厨房原料成本的控制，只有这样才能真正做出符合客户要求的产品，如果只是闭门造车，那么在不远的将来，公司就会发现自己的产品已经渐渐退出了市场的竞争，也就是我们要根据客户的需求不断的转换自己的产品和业务方向。不仅要做到紧跟客户的脚步来开发产品，还要提前预知客户的需求，只有这样不断的更新我们的产品，我们才能一直走在行业的最前端。

而除了产品的不断更新换代外，对于企业来说，赢得竞争的最有效地办法是向客户提供更好的服务。

首先，公司要建立一个数据库，对于公司的客户要有一个系统的记录，无论是从联系方式还是购买的信息上都要有详细的记录，客户的每次来电都让客户有宾至如归的感觉。我们对客户的记忆，也是客户对我们的信任。同时，通过记录每一次跟客户的交易细节，我们也可以对这个客户的潜在价值做出一个判断，这样就可以采取相应的方法来挖掘其潜力。数据库不仅可以记录客户的交易明细，还可以记录客户的投诉内容、维护记录等其他与客户有关的内容，通过这些，不仅可以对客户进行分析，同时也可以对我们自己的服务和产品进行分析，从中发现问题、解决问题，从而来提高客户和我们自身的价值。

其次，要为客户提供方便、快捷、周到、规范化、专业化、系统化的服务，也是留住客户，增加公司在行业中的信任度和品牌效益的有效方法，增加公司本身附加值的灵丹妙药。服务本身并不像销售一样产生立竿见影的效益，但它是一个可以给公司带来长期利益的营销策略，它是通过更好、更快、更畅通的销售来间接产生利益的，所以公司不能过度关注短期的目标，而是更要注重公司的长期价值。

其实，处理客户的投诉也是我们提升自我价值的机会，客户能投诉证明客户对公司还抱有希望，怎样处理客诉，处理的方法，处理的过程，处理的态度都决定了客户对公司忠诚度是更加坚固还是越来越差，如果客户的投诉能得到妥善的解决，那么这个客户不但不会丢失，反而还会增加他的价值。

我们还要学会区别对待客户，根据客户的需求、酒楼的规模、管理模式甚至老板的性格不同来区别对待。不同的客户就要用不同的方法和态度来签单，不同的客户就要用不同的方法和态度来实施，不同的客户就要用不同的方法和态度来维护。同时，区别对待客户也要体现在产品的类型上，根据不同的客户可以开发出不同的版本，不同的功能，让客户更加细化，同时也可以让我们的产品更加细化、更加多元化。

充分的、彻底的了解自己的对手，是我们赢得客户的又一个重要的因素。市场上没有独一无二的产品，很多企业每天在竞争着相同的客户群，这样只有我们知己知彼，才能百战不殆。分析对手的产品和我们的产品之间的差异在哪里，对手的优势在哪里，我们的优势在哪里，对手的劣势在哪里，我们的劣势在哪里，最好能从分析中弥补自己的劣势，使自己无论是在产品还是在服务上都高过对手，这样我们才能不断地成长，如果总是沉浸在自己的产品中，永远也发现不了自己的缺陷，解决不了问题。深知对手的产品还可以在与客户谈判时，拿出来与自己的产品进行比较，因为客户在每次消费前，都会对比两家以上的产品，然后来从中选择自己认为最优的，跟客户分析选择不同企业的产品的得与失，才能引导客户最终做出我们所希望的选择。

公司的产品可以多元化发展，但是不能偏离主题，一切都要围着我们公司的长项来进行多元化发展，先把自己的长处做大做强，做到顶尖，在考虑发展其他产业。如果每个方面都做点，但每个方面又都做得不精，这样就没有独当一面的产品，没有公司值得骄傲的产品，而客户也会去选择那些在业内顶尖的企业合作。

但是，实施这些客户计划的主要因素还是在于公司的员工，所以要想更好的服务客户，不仅要关注自己的产品，同时更要关注自己员工的态度，只有这样，才能使“以客户为中心的理念，以客户为导向的价值观”成为企业的一种文化，成为每代员工的服务理念。无论这个员工从事的工作是否直接与客户接触，都要有这种思想，这个思想要打破部门的界限，这样做不仅提升了公司的整体素质，同时还可以减少部门之间出现的一些矛盾和意见分歧。

总之，无论什么时候，公司创造的所有价值都是来自客户的价值，当客户最相信公司的时候，公司的客户回报率就得到了最大化。